Konsultmarknaden behöver inte vara en Market For Lemons

Ekonomen George Akerlof skrev 1970 en uppsats som beskrev informationsassymmetri i vad han kallade "Market For Lemons". Det exempel han använde var marknaden för begagnade bilar, där säljaren alltid vet mer om den bil som säljs än potentiella köpare. Säljaren vet oftast hur välskött den är, hur den körts, etc.

Köparen, däremot, har svårare att avgöra bilens kvaliteter. Visst, det finns ofta en servicehandbok han kan läsa, men hur är bilen körd? Buskörd av en yngling, eller av en försiktig 47-åring?

Detta skapar informationsassymmetri, vilket ger intressanta följder. Säljaren av en bra bil vill ha bra betalt, medan köparen sällan är villig att betala mer än för en bil som har genomsnittskvalitet. Detta gör att säljare av välskötta bilar missgynnas, vilket gör att de inte tycker det är lönt besväret. Kanske försöker de sälja bilen på annat sätt, exempelvis till en bekant som litar på kvaliteten. Detta betyder att de bästa bilarna sakta men säkert försvinner från den öppna marknaden, eftersom genomsnittspriset bara sjunker. Kvar blir bara dåliga bilar, och då har man fått en "Market For Lemons".

Denna terori om informationsassymetri gav Akerlof och två andra nobelpris i ekonomi 2001.

Men har detta någon som helst relevans för konsultmarknaden? Ja, jag menar det. I en säljsituation vet konsultsäljaren mycket mer än köparen om den konsult som är "till salu". Köparen vet ofta nästan ingenting, annat än vad som går att läsa utifrån den CV som presenteras. Med lite tur finns konsulten på plats under förhandlingarna, så att köparen kan ställa frågor. Ibland kan köparen också hitta lite information på nätet.

Men hur effektivt är detta?

  • Den CV som konsultköparen får se har ofta skrivits just för det uppdrag som diskuteras. Det ger ofta inte en rättvis bild av konsultens egentliga erfarenhet av de tekniker som ska användas.
  • De allra flesta konsultföretag döljer sina konsulter på nätet, av minst två anledningar. För det första är man rädd att konkurrenter ska ringa dem direkt och locka dem att byta arbetsgivare. För det andra så så vill man behålla informationsassymmetrin. Så länge ingen information finns att tillgå om någon av företagets konsulter så måste köparen förmoda att de är av genomsnittlig kompetens. Men så är naturligtvis inte fallet. Om de visste mer om de enskilda konsulterna så skulle de vägra hyra de som inte är duktiga, och insistera på att få plocka russinen ur kakan. Det är inte i det flesta konsultföretags intresse.
  • Konsulter uppmanas traditionellt inte att berätta något om sina svagheter under intervjuer.

Vi på Crisp tycker naturligtvis att vi är väldigt duktiga, och för att bevisa det så har vi sedan många år tillbaka bestämt oss för att göra vad vi kan för att upphäva informationsassymmetrin:

  • Alla Crisp-konsulter har en egen publik sida på www.crisp.se. Där finns telefonnummer och emailadresser. Här är min sida. Ring oss gärna, fråga om specifika tekniker. Om du vill kan du försöka värva oss till ditt företag. Lycka till! ;-)
  • Våra CV:s finns också där, öppet på webben, vilket gör att om vi skriver en specifik CV för ett specifikt uppdrag, så kan du jämföra den med vår vanliga publika CV och avgöra om den du fått är skruvad på ett orimligt sätt för att passa just det uppdraget. Här är min CV i HTML-format.
  • Alla som vill har en egen blog. Där kan du avgöra om du tycker en kandidat kan förklara tekniska saker i text.
  • När vi på Crisp håller föredrag på konferenser, eller håller kurser, så publicerar vi ofta vårt material på vår blog. Samma sak gäller det material som används i vår internutbildning, där materialet ofta läggs ut. Ta en titt får du se.
  • Vi kan även berätta om våra svagheter.

Nästa gång du söker en konsult till ett uppdrag, ta en funderare över varför du inte kan hitta någon information om dem på konsultföretagets webb. Vem tjänar på att informationen är assymetrisk? På Crisp delar vi med oss av vad vi kan, vad vi tror, tycker och brinner för. Vi vill vara så transparenta som möjligt! Vi tror att det är i vårt, och ditt, intresse.

15 Comments

  • 1
    October 20, 2010 - 1:24 am | Permalink

    @Mårten Håller med, det är så ointressant med antalet timmar…det säger ingenting…Arv från det industriella samhället (Taylor), antar jag. Kommer det och tron i att man kan byta ut folk som lego brickar “resurser” någonsin att ersättas av en annan modell?

    @Mats Intressant inlägg. Det är få som testar konsulterna inför ett uppdrag. Det blir oftast bara generella frågor. Men samma gäller en anställning… Det tyder på att kunden/arbetsgivaren inte kan avgöra det (skrämmande) eller att man inte orkar gå igenom en längre process och förlitar sig på provanställningsperioden. Inte så bra tycker jag.

  • 2
    Tony Nillson
    October 20, 2010 - 9:35 am | Permalink

    Promblemet är att jag inte tror att de som fakturerar timmar som går till en själv, viket Crisp gör (väl?) delar med sig kunskap till andra kollegor. Det känns helt enkelt inte trovärdigt att de delar med sig av sin kompetens när varje timme de delar med sig till någon annan är förlorad intäkt. Det känns mer trovärdigt att företag som belönar anställda med andra modeller, kanske som stödjer kompetensspridning har en större trovärdighetsfaktor. Tror nog att du förstår!?

  • 3
    October 20, 2010 - 10:15 am | Permalink

    Promblemet är att jag inte tror att de som fakturerar timmar som går till en själv, viket Crisp gör (väl?)

    Ja, jag får behålla det mesta jag debiterar.

    delar med sig kunskap till andra kollegor. Det känns helt enkelt inte trovärdigt att de delar med sig av sin kompetens när varje timme de delar med sig till någon annan är förlorad intäkt.

    Nu hänger jag inte med. Varför skulle det vara förlorad intäkt att förmedla kunskap?

    Det känns mer trovärdigt att företag som belönar anställda med andra modeller, kanske som stödjer kompetensspridning har en större trovärdighetsfaktor.

    Trovärdighet mot vem? Och hur ska man som konsultköpare kunna veta att om en konsult gärna delar med sig av kunskap? Bara om han visar det öppet, på nätet i form av bloggar och annat, kan man avgöra det.

  • 4
    Lars Westergren
    October 20, 2010 - 9:15 am | Permalink

    Mycket bra artikel Mats!

  • 5
    Olle Kullberg
    October 20, 2010 - 10:35 am | Permalink

    Bra skrivet, och visst är det sant som du säger. Min enda kommentar är att kunden kan kontrollera kvaliteten på “varan” genom att utföra någon sorts test. Av någon anledning är det fortfarande mycket ovanligt att konsulter testas inför ett gig. Men google och Microsoft använder stenhårda tester vid rekrytering, det kanske fungerar?

  • 6
    October 20, 2010 - 11:37 am | Permalink

    Tony,

    Jag tycker det är viktigt att skilja på olika provisionsmodeller. En individuell modell baserad på timmar ser inte bra ut i mina ögon. En modell som mäter andra aspekter än arbetad tid, gärna någon form av kvalitét (ja det är ofta omöjligt eller för subjektivt). Vissa företag använder helt andra modeller såsom kollektiv prestation, medarbetarutvärderingar etc – det är betydligt mer intressant tycker jag.

    Inget är i sig så ointressant som arbetade timmar. Effektiva timmar kan vara intressantare men är egentligen inte heller intressant. Resultat är vad som räknas. Jag har arbetat försvinnande lite med fastpris, och därmed strikt avgränsade leveranser, även om det fungerade bra för alla parter (bra ekonomiskt resultat, nöjd kund) i de fall där det gick att göra.

    Vissa konsultföretag fakturerar ett belopp per arbetsdag. Jag har aldrig provat det men kan tänka mig att det hjälper till att plocka bort visst fokus från timmarna.

  • 7
    October 20, 2010 - 9:14 am | Permalink

    Intressant! Hittar du en länk som man kan läsa?

    Själv jobbar jag ovanligt lite. I september blev det 148 timmar, och då undrade min kund om jag fyllt i rätt! 8-)

  • 8
    October 20, 2010 - 9:22 am | Permalink

    Hur som helst, om du inte har kundens nytta som högsta prioritet så lär det straffa sig i längden. Såtillvida man ser till att aldrig skaffa sig en LinkedIn profil, ha en publik CV där det står var man jobbat, eller visa sitt tryne på nätet.

  • 9
    Tony Nillson
    October 20, 2010 - 8:27 am | Permalink

    Det är skillnad på att ha konsulter som får in det mesta av vad de debiterar och de som har någorlunda fast lön. Jag läste en undersökning som sa att konsulter som har direkt proportion av vad de debiterar arbetar gärna 5 timmar övertid PER VECKA! På ett timpris på 900 kr per timme blir det 180.000 kr extra denna konsult kostar per år! Detta är nödvändigtvis inte till gagn för kunden. Bara konsulten! Dessa konsulter lägger även ut sina CV på nätet! De som vill jobba lite extra för att tjäna lite mera, istället för att ha kunden i fokus!

  • 10
    Oscar Lantz
    October 21, 2010 - 4:00 am | Permalink

    Ang diskussionen om timdebitering. Det finns undersökningar som visar att ekonomiska incitament har marginell och till och med motsatt effekt på prestation (se “what motivates us” från RSA på youtube). Modellen på Crisp går i linje med dessa undersökningar. Vi har bra betalt, vi får behålla största delen av intäkterna själva. Vi har frihet, ingen chef pressar dig att hålla debiteringsgraden uppe. För mig är det friheten på Crisp som motiverar mig mest.

  • 11
    Tony Nillson
    October 20, 2010 - 9:39 am | Permalink

    Ska jag tolka dig att din kund blev förvånad med 148 timmar för att han förväntade sig 190 timmar?

  • 12
    October 20, 2010 - 10:08 am | Permalink

    148 timmar är rätt mycket för mig. Här är en svit av månadsdebiteringar: 148, 109, 0, 95, 108, 64, 155, 141, 89, 89, 172, 137, 158.

    Så 148 timmar på en månad var rätt mycket.

  • 13
    October 21, 2010 - 11:33 am | Permalink

    Bra blogginlägg, de två senaste om konsultrollen. Jag håller med och i längden tror jag att man skapar mest trovärdighet om man har en öppen konsultprofil. I alla fall om man vill framstå som expertkonsult.

    Risken (möjligheten?) är dessutom att LinkedIn slår undan benen på storkonsulternas blackbox-strategi. Det är numera accepterat att ha sin profil där även om man är anställd på t ex Logica.

  • 14
    October 23, 2010 - 12:25 pm | Permalink

    Sedär, där satt 382 svenska Logica konsulter och gömde sig! Bra grävt!

    Jag har en bloggning kvar att göra om konsultrollen innan jag kan sätta mig i länstolen framför brasan med ett glas Lagavulin i handen. Jag får be att återkomma…

  • 15
    June 9, 2012 - 5:42 pm | Permalink

    Helt klart en bra koppling mellan begagnade bilar och konsultmarknaden. LinkedIn gör att allas profiler finns på webben och på LinkedIn (eller andra webplatser) kan man hitta de allra sunkigaste konsulterna också.

    Crisp och BeeMobile har “de bästa konsulterna” så klart, vi och de andra 3 200 konsultföretag i Stockholm – så man undrar vilken idiot har anställt de sämsta konsulterna? Den konsulten som man får komma och “städa upp” efter? De är ganska vanliga, men ingen verkar ha dem anställda och ingen av dem driver egna bolag.

    När jag pratar med kunder så frågar jag vilka bolag som de tycker är bra och sällan kommer de stora namnen upp, utan snarare mindre bolag runt 50-100 pers och efter en närmare forskning så har ingen av dem konsultprofiler på nätet, däremot så har de genomgående startats av människor som har en tekniskt utbildning och i mer än hälften av fallen har de själva varit konsulter och kan hantverket.

    För att balansera detta så har jag undersökt Aston Carter – som jag gissar ligger på runt 100-200MSEK i omsättning i Sverige (så nästan 200 konsulter) –

    de flesta har kommit “direkt från gatan”, dvs kassabiträde, butiksbiträde, några har åtminstone en säljarbakgrund. Jag har pratat med några av dem på AC och måste säga att jag är otroligt förvånad, för de är professionella, men förmodligen har de inte en blekaste aning om vad SQL kod egentligen är – och resultatet visar att de behöver de inte vara. Om ni läser detta på AC och menar att det här är fel, så släng gärna en kommentar om er utbildning – det är inte så att jag har doktorerat på era profiler direkt.

  • Leave a Reply

    Your email address will not be published. Required fields are marked *

    You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>